Diez ideas para negociar efectivamente.

El abogado en el ejercicio de su profesión negocia constantemente con su contraparte e inclusive con sus clientes. En el artículo del mes pasado hicimos referencia a algunas medidas que conviene tomar antes de sentarse a discutir los términos de una negociación. En esta oportunidad analicemos algunas ideas que consideramos pertinentes adoptar como táctica en la propia negociación. Imagínese que representa a uno de los cónyuges en la separación de cuerpos y bienes de la comunidad conyugal. Obviamente, se entablarán múltiples reuniones para limar las asperezas y afinar los detalles que culminarán en una separación por mutuo consentimiento.  Mientras más entienda el proceso de negociación más lo podrá usar a su favor, a continuación encontrará unas estrategias básicas que le permitirán mejorar sus posibilidades de conseguir lo que desea, ya sea en negociaciones propias del ejemplo o en otros escenarios, pues las técnicas funcionarán por igual. Primero: No plantee nuevas exigencias cada vez que consiga algo a su favor. Esto solo creará  la sensación que usted nunca queda satisfecho y que esta negociando de mala fe. Piense acerca de lo que quiere y expréselo de manera clara Segundo: Reconozca y agradezca cuando logre una concesión de la otra parte. Tercero: No se coloque en  posiciones extremas, con la idea de ceder durante la negociación. Esto lo puede llevar a una escalada negativa, con el riesgo que ambas partes se estanquen en sus puntos de vista. Cuarto: Búsquele solución a algún punto que en la negociación parece no tener solución, antes de avanzar a otro tema. Pregúntele a la otra parte si piensa que algún aspecto de su  solicitud es  aceptable y si lo podría evaluar en algún otro momento, o  si hay algún cambio que usted puede hacer en su propuesta, o si pudieran hacer un arreglo a cambio de una concesión. Por ejemplo, “A mi cliente le gustaría pasar estas vacaciones de semana santa con los niños.¿Podría hacer este cambio en sus planes si ella  cede las  navidades y año nuevo? Quinto: De antemano identifique algún beneficio para el otro cónyuge en la propuesta que le va a hacer. “Si los niños se quedan con su esposo durante las vacaciones escolares, Ud. podrá  hacer las reparaciones de la casa sin que ellos se vean afectados. Sexto: Si se le hace una petición que le  parece descabellada y totalmente irrealizable, en vez de atacar, pregúntele  a la otra parte calmadamente, como piensa que se puede lograr tal propuesta. Por ejemplo, ¿De dónde va a salir el dinero para solventar esa deuda,  cómo se va a conseguir el dinero para hacer los pagos de la casa, qué va a pasar con los niños en las vacaciones? Al usar un enfoque al estilo del “Detective Colombo”, usted sigue la lógica de su cónyuge, y va aclarando cada punto; continué hasta que sea  obvio lo irrealizable de la petición o usted logre aclarar todas sus dudas. Séptimo: Prepárese para  cualquier objeción. Pregúntele al otro cónyuge si estaría dispuesto a considerar una idea aunque usted sabe de antemano no va a aceptar. Por ejemplo, “Yo sé que Ud no quieres vender la casa por ahora y entiendo sus razones, pero podría escuchar  acerca de la oferta de compra, que  se  ha recibido?”  Octava: No olvide lo importante que es para la otra parte sentirse bien y mantener su auto estima en alto. Si alguien se siente ofendido o atacado no va a hacer ninguna concesión. Novena: No use tácticas de “lo tomas o lo dejas”. Esto arrincona al otro, crea sentimientos de hostilidad. Décimo: Trate de entender la ansiedad que esta escondida detrás de una actitud de rechazo a una petición que parece razonable. Cualquier rechazo implica algún miedo o amenaza afectiva de algún tipo. El propósito de estas técnicas de negociación es el de obtener los beneficios de ganancias a corto plazo y por etapas, los  objetivos a largo plazo, en relaciones donde la interdependencia se mantiene aunque se rompa la relación, son sumamente importantes. Recuerde que la mayoría de las parejas que se separan tienen hijos, en cuyo caso pueden disolver el vinculo matrimonial, pero de por vida tendrán hijos en común.