EL ABOGADO NEGOCIADOR.

Los profesionales del derecho utilizan todos los conocimientos adquiridos en los salones universitarios, para lograr ya sea judicial o extrajudicialmente, la resolución del conflicto de sus clientes, de la manera más eficiente, preservando los derechos que consideran inherentes al reclamo o la defensa de su punto de vista legal. Los abogados en el ejercicio de sus labores, se ven en la imperiosa necesidad de negociar con las partes contrarias e inclusive con sus mismos clientes, diversos aspectos delicados del caso y en muchas ocasiones lo pertinente a los honorarios profesionales. Sin embargo, a los estudiantes de leyes, dentro de los recursos académicos que reciben, muy poco o nada se dedica a impartirle, las reglas básicas y las técnicas necesarias para negociar. Por el contrario, el abogado producto de su formación y de la litigiosidad social, tiene como paradigma destruir por todos los medios legales posibles a su contraparte. Esta última palabra, en si misma refleja el carácter hostil de las relaciones de las personas envueltas en un conflicto, que ha llegado a la instancia judicial. En diversas ocasiones, algunos colegas nos han señalado que recurren a la negociación, como elemento esencial de su ejercicio profesional. Muy complacidos les preguntamos cuál es la metodología negociadora que usan, a lo que responden “ Muy sencillo, introduzco la demanda, obtengo la medida de embargo y después llamo a la contraparte, o mejor practico el embargo y allí negocio”.  Ante tal planteamiento, le preguntamos a los colegas litigantes cuantos de esos acuerdos se han cumplido. La respuesta es contundente, muy pocos, sí acaso uno que otro. Analicemos la situación, una persona aceptó un compromiso constreñido por la amenaza de un embargo o peor aun frente al abogado demandante, el juez, el secretario y demás funcionarios del tribunal, sin contar la presencia física de camiones y en ocasiones apostamiento policial. ¿Quién no intenta buscar una solución inmediata a este grave dilema? Ese es el momento en que el demandado acepta compromisos denominados irracionales, en los cuales se conviene en pagos, entregas, plazos y condiciones que se sabe son imposibles de cumplir. La única idea en la mente del demandado / embargado es suspender la medida a como de lugar. Ahora bien ¿ Qué ganó, en verdad, nuestro amigo el litigante? Pareciera que mucho, pues doblego a su enemigo y aparentemente  obtuvo una solución para su cliente. ¿Es en el fondo productivo ese acuerdo?. Si para cuando se venza el plazo convenido para el pago, la otra parte incumple, qué hace el abogado ¿repite el  proceso?. No negamos que en ocasiones muy puntuales, es necesario utilizar estos métodos que por lo demás son, desde el punto de vista procedimental, valederos. Sin embargo, pensamos que en la gran mayoría de los casos el esfuerzo se disipa ante el incumplimiento del compromiso irracionalmente adquirido y se convierte en gastos, desgaste personal, pérdida de tiempo y desilusión del cliente y el abogado cuando ven frustrada su idea, de que solucionaron el conflicto. Tampoco pretendemos invocar la peregrina idea que todos los casos son negociables y susceptibles de un arreglo amistoso. Negociar conlleva técnicas y tácticas absolutamente definidas, la tendencia del ejercicio del derecho en la actualidad, es la de utilizar las técnicas que conduzcan a negociaciones colaborativas a fin de lograr acuerdos distributivos. En otras palabras, negociar sin  basarse en presiones ni consideraciones de adversarios acérrimos, con el objetivo de lograr soluciones que las personas envueltas en el conflicto puedan y quieran cumplir, pues consideran que es beneficioso para todos. Ahora bien, si los abogados en términos generales, aparte de condiciones particulares innatas,  no poseen las herramientas ni los conocimientos de técnicas apropiadas, cuáles serían los pasos básicos a seguir ante una negociación. Antes que nada dedique unas horas a estudiar, existen muchísimos libros sobre la materia y constantemente se dictan cursos y seminarios, especializados en el tema. Puntualmente, le recomendamos los siguientes pasos:     

establezca su agenda negociadora y manténgala, reúnase con su cliente y establezcan aspiraciones realistas, identifiquen los temas álgidos de la negociación ya que lo inteligente es negociar primero las  diferencias consideradas suaves y avanzar hacia los aspectos más duros, en ningún caso deben hacerse señalamientos de culpabilidad, evite la tendencia a extenderse en los planteamientos, reconozca las concesiones que surjan por pequeñas que sean, no presione decisiones inmediatas e inconsultas, evite los compromisos irracionales inclusive los que este tentado a  asumir usted mismo, de ser necesario acepte acuerdos parciales, en caso de llegar a un acuerdo definitivo, asegúrese que todos entienden perfectamente su contenido y sus consecuencias  y por favor ESCRIBALO!!!!

En la entrega del próximo mes ampliaremos los pasos que mencionamos.

Autor:

Oscar J. Franco O. Abogado Conciliador

Presidente Centro Venezolano de Conciliación y Mediación.

Tel:7626658-7627775 fax 7630454

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