EL
ABOGADO NEGOCIADOR.
Los profesionales del derecho utilizan
todos los conocimientos adquiridos en los salones universitarios, para lograr
ya sea judicial o extrajudicialmente, la resolución del conflicto de sus
clientes, de la manera más eficiente, preservando los derechos que consideran
inherentes al reclamo o la defensa de su punto de vista legal. Los abogados en
el ejercicio de sus labores, se ven en la imperiosa necesidad de negociar con
las partes contrarias e inclusive con sus mismos clientes, diversos aspectos
delicados del caso y en muchas ocasiones lo pertinente a los honorarios
profesionales. Sin embargo, a los estudiantes de leyes, dentro de los recursos
académicos que reciben, muy poco o nada se dedica a impartirle, las reglas
básicas y las técnicas necesarias para negociar. Por el contrario, el abogado
producto de su formación y de la litigiosidad social, tiene como paradigma
destruir por todos los medios legales posibles a su contraparte. Esta última
palabra, en si misma refleja el carácter hostil de las relaciones de las
personas envueltas en un conflicto, que ha llegado a la instancia judicial. En
diversas ocasiones, algunos colegas nos han señalado que recurren a la
negociación, como elemento esencial de su ejercicio profesional. Muy complacidos
les preguntamos cuál es la metodología negociadora que usan, a lo que responden
“ Muy sencillo, introduzco la demanda, obtengo la medida de embargo y después
llamo a la contraparte, o mejor practico el embargo y allí negocio”. Ante tal planteamiento, le preguntamos a los
colegas litigantes cuantos de esos acuerdos se han cumplido. La respuesta es
contundente, muy pocos, sí acaso uno que otro. Analicemos la situación, una
persona aceptó un compromiso constreñido por la amenaza de un embargo o peor aun
frente al abogado demandante, el juez, el secretario y demás funcionarios del
tribunal, sin contar la presencia física de camiones y en ocasiones
apostamiento policial. ¿Quién no intenta buscar una solución inmediata a este
grave dilema? Ese es el momento en que el demandado acepta compromisos
denominados irracionales, en los cuales se conviene en pagos, entregas, plazos
y condiciones que se sabe son imposibles de cumplir. La única idea en la mente
del demandado / embargado es suspender la medida a como de lugar. Ahora bien ¿
Qué ganó, en verdad, nuestro amigo el litigante? Pareciera que mucho, pues
doblego a su enemigo y aparentemente
obtuvo una solución para su cliente. ¿Es en el fondo productivo ese
acuerdo?. Si para cuando se venza el plazo convenido para el pago, la otra
parte incumple, qué hace el abogado ¿repite el
proceso?. No negamos que en ocasiones muy puntuales, es necesario
utilizar estos métodos que por lo demás son, desde el punto de vista
procedimental, valederos. Sin embargo, pensamos que en la gran mayoría de los
casos el esfuerzo se disipa ante el incumplimiento del compromiso
irracionalmente adquirido y se convierte en gastos, desgaste personal, pérdida
de tiempo y desilusión del cliente y el abogado cuando ven frustrada su idea,
de que solucionaron el conflicto. Tampoco pretendemos invocar la peregrina idea
que todos los casos son negociables y susceptibles de un arreglo amistoso.
Negociar conlleva técnicas y tácticas absolutamente definidas, la tendencia del
ejercicio del derecho en la actualidad, es la de utilizar las técnicas que
conduzcan a negociaciones colaborativas a fin de lograr acuerdos distributivos.
En otras palabras, negociar sin basarse
en presiones ni consideraciones de adversarios acérrimos, con el objetivo de
lograr soluciones que las personas envueltas en el conflicto puedan y quieran
cumplir, pues consideran que es beneficioso para todos. Ahora bien, si los
abogados en términos generales, aparte de condiciones particulares
innatas, no poseen las herramientas ni
los conocimientos de técnicas apropiadas, cuáles serían los pasos básicos a
seguir ante una negociación. Antes que nada dedique unas horas a estudiar,
existen muchísimos libros sobre la materia y constantemente se dictan cursos y
seminarios, especializados en el tema. Puntualmente, le recomendamos los
siguientes pasos:
establezca su agenda
negociadora y manténgala, reúnase con su cliente y establezcan aspiraciones
realistas, identifiquen los temas álgidos de la negociación ya que lo
inteligente es negociar primero las
diferencias consideradas suaves y avanzar hacia los aspectos más duros,
en ningún caso deben hacerse señalamientos de culpabilidad, evite la tendencia
a extenderse en los planteamientos, reconozca las concesiones que surjan por
pequeñas que sean, no presione decisiones inmediatas e inconsultas, evite los
compromisos irracionales inclusive los que este tentado a asumir usted mismo, de ser necesario acepte
acuerdos parciales, en caso de llegar a un acuerdo definitivo, asegúrese que
todos entienden perfectamente su contenido y sus consecuencias y por favor ESCRIBALO!!!!
En la entrega del
próximo mes ampliaremos los pasos que mencionamos.
Autor:
Oscar
J. Franco O. Abogado Conciliador
Presidente
Centro Venezolano de Conciliación y Mediación.
Tel:7626658-7627775
fax 7630454
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